Online & Offline бизнес-решения
Online & Offline бизнес-решения

Береги бренд! Разрушают ли бренд скидки?

Скидки, скидки, везде скидки!

Скидки предоставляют все: -20%, -40%, -50%. Кто больше?

Буквально недавно встретил замечательный пример о котором хочу вам рассказать.

Поговорим о том, что работает сейчас и как заманить клиента в магазин. Дело в том, что потребители начинают охотится за скидками в магазинах и часто не реагируют на товар без скидки. Скидка уже стала обязательным атрибутом в магазине.


Стоит отметить, что потребители ищут и сравнивают товары на которые уже есть скидка.

Раньше такого не было. Скидку предоставляли только на группы товаров, нуждающиеся в стимулировании продаж. Сейчас же ситуация иная. Продавцы друг перед другом соревнуются в скидках для потребителя.

Скидка стала основным движителем продаж!

Но! Есть несколько но!

— Во-первых скидка снижает маржинальность!

— Во-вторых клиент привыкает к скидке и далее негативно реагирует на регулярную цену на товар.

— Скидка, по теории маркетинга — это самый примитивный и грубый инструмент.

— Скидка психологически обесценивает товар.

И самое главное, клиенты стали устойчивые к скидкам, скидки дают все и если вы даете скидку у клиента сразу возникает желание поторговаться о еще большей скидке.

В данном случае нам на помощь приходит замечательный старый добрый маркетинговый трюк, не думайте, что это технологии инопланетян, нет, это давно известный трюк, но для многих он кажется новым.

Это очень эффективный способ стимулирования продаж!

И так, внимание, ситуация!

У компании есть задача — стимулировать (увеличить продажи) на определенную группу товаров. Причины могут быть разные: «застойная» группа товаров, поставщик требует увеличить оборот по этой группе, старая коллекция или просто очень нужны деньги прямо сейчас.

Первое, что приходит в голову — надо дать скидку!

Скидку можно дать просто уценив товар в магазине, но в таком случае скидку видят только те, кто заходит в магазин, а мы хотим привлечь людей извне. Ок, разместим скидку на фасаде магазина. Уже хорошо, уже больше людей видят вашу скидку. Да, это увеличит поток, безусловно. Но дело в том, что скидку сейчас дают все и люди уже не так «кидаются» на красивые баннеры и заклеенную витрину магическими % процентами с заманивающими циферками -60%, — 70%.

Клиенты просто напросто покупают то, что им надо. Уже редко кто затаривается «скидочной» солью и гречкой на год. Мы точно знаем, что скидки есть и никуда они не денутся из маркетов, если не на эту продукцию то на другую аналогичную точно будет скидка.

Но, это не вариант для продавца, нам нужен клиент прямо сейчас и прямо тут. При этом мы хотим «забросить удочку» за приделы нашего торгового центра и притянуть клиента из далека.

Следующая мысль, которая приходит — напечатать скидки на флаерах и раздать их (там где может быть потенциальный клиент). В таком случае, вы даете флаер на скидку или буклет дающий право на скидку. Хотим вас расстроить — это уже не работает!

Человек, получая сертификат на скидку не чувствует реальных денег в руках. У него не возникает ощущение прямой материализации и монетизации.

Как решить проблему?

Решение очень простое — подарочный сертификат на определенную сумму денег.

Например, мы дарим клиенту 600 гривен при покупке товара «А».

Стоит отметить, что подарочный сертификат:

— во-первых имеет точную сумму денег в номинале,

— во-вторых он предоставляется на определенный товар или группу товаров, а не на весь ассортимент.

Особенно это важно когда у вас в магазине широкий ассортимент.

Плюсы использования подарочных сертификатов:

1 Клиент сразу ощущает, что он стал обладателем реальной суммы денег указанной на сертификате. Да, это не совсем деньги, но сумма конкретная.

2. Вы психологически не обесцениваете свой товар. Давая на него»бешеные» скидки до -90%, клиенты не верят в такие скидки или чувствуют, что их обманывают, продавая товар с такой наценкой.

3. Персонализация отношений — сертификат должен иметь уникальный персональный номер. Это создает ощущение избранности. На сертификате может быть печать или подпись уполномоченного лица. Все эти элементы создают личностные взаимоотношения и уводят компанию от ситуации распродажи, общедоступности и по сути снижения ее рыночной стоимости.

4. Психологически клиент покупает дорогой товар. Но реально платит меньше, именно за счет подарочного сертификата.

5. Возможность привлечения целевого сегмента.

6. Создание ощущения подарка, избранности и праздника, а не ситуации — «ну пожалуйста купите товар хоть со скидкой».

Кейс

И так, вот компания о которой хочу рассказать. Сразу скажу, я не представитель данной фирмы и не аффилирован с ней. Просто интересный случай.

Подарочный сертификат от компании АЛЛО на 600грн.

Что мне понравилось.

Довольно точная ориентация на целевую аудиторию, подарочный сертификат раздавался в сети фитнесс -клубов Спортлайф.

Сертификат отпечатан на довольно хорошей бумаге, качественно, сразу складывается ощущение серьезного подхода. Лично у меня это автоматически создает ассоциативную цепочку с остальными услугами компании.

Строгий выдержанный дизайн.

Персонализированный код — создает ощущение личного контакта.

Подпись (факсимиле) директора.

Важно отметить, что сертификат не на все товары, а только на определенные позиции. Чем это обусловлено, это уже вопрос к компании. Но сделано это правильно.

Лично я не пошел покупать товар по данному сертификату, так как нет необходимости в указанных товарах. Но само исполнение мне понравилось.

Думаю этот кейс вам пригодится!

Знания должны быть доступны!

Автор VLADIMIR POLONETS

В следующих публикациях мы будем и далее публиковать интересные и полезные статьи.

Оставьте комментарий

Ваш адрес email не будет опубликован. Обязательные поля помечены *