Online & Offline бизнес-решения
Online & Offline бизнес-решения

Как правильно контролировать выкладку товара?

Правильная выкладка товара на полке существует только тогда, когда ней занимаются

Правильная организация выкладки товара непосредственно влияет на эффективность продаж. В данном предложении ключевым словом является «организация», так как расположение товара на полке — это деже не половина пути. Ключевым моментом является организация всего процесса мерчендайзинга и четкий его контроль.


В нашей ситуации непосредственно выкладкой товаров в розничных торговых сетях занимаются продавцы-консультанты и мерчендайзеры.

Их непосредственной задачей является, наполнение полки и  поддержание ее состояния в соответствии с утвержденной планограммой плюс непосредственное консультирование покупателей. кроме этого они обязаны следит за состоянием POS материалов и при необходимости поправлять и пополнять их.

В данном случае мы не будем детально рассматривать их функции и KPI. Мы рассмотрим работу их супервайзера.

 

Как вы понимаете продавцы-консультанты и мерчендайзеры находятся на значительном удалении от центрального офиса и возникает необходимость контроля их деятельности.

В двух словах, супервайзер мерчендайзеров или продавцов-консультантов — человек который контролирует их деятельность, он имеет больше опыта и более высокое образование.

 

Рассмотрим функции супервайзера промоутеров

 

В нашем случае в каждом магазине (магазине крупной торговой сети) работает наш продавец-консультант или мерчендайзер.

Контроль их работы осуществляет супервайзер, который в свою очередь подчинен отделу маркетинга.

К перечисленным функция могут быть добавлены еще несколько. Определенные нами функции являются базовыми и справедливы для большинства случаев.

 

 

Рассмотрим более детально каждую из них.

 

Контроль продавцов продавцов-консультантов и мерчендайзеров

 

 

Контроль качества консультирования потребителей.

Крайне важно то как общаются продавцы-консультанты с конечным потребителем. Рекомендуем разработать стандарты консультирования конечных потребителей. Дополнительно полезно провести обучение продавцов — консультантов основам прямых продаж. На практике, мы часто сталкивались с различными проблемами в работе продавцов — консультантов, как от элементарно безграмотной речи, так и с рекомендацией продукции конкурентов. Теоретически, просто решить все проблемы, но на практике вы столкнетесь с совершенно неожиданными обстоятельствами.

Мы можем помочь и подскажем, какие проблемы могут быть и как их можно решить. Мы рекомендуем.

1. Разработать стандарты консультирования конечных клиентов.

2. Провести тренинги для продавцов-консультантов

3. Регулярно контролировать выполнение стандартов.

 

Оценку качества консультирования удобно проводить с помощью специально разработанной анкеты  оценки качества консультирования. Процедура очень проста. Супервайзер, стоит рядом с консультантом (не очень близко) и отмечает, выполнение этапов работы с конечным клиентом. Задача, продавца-консультанта — набрать максимальные балы.

 

Контроль присутствия на рабочем месте.

Данная функция сейчас очень просто выполняется с помощью приложений к мобильным телефонам. Советуем не жалеть и предоставить мерчендайзеру или продавцу-консультанту служебный смартфон (сейчас они недорогие и ваше вложение окупится). придя в магазин продавец-консультант должен зачекиниться, и аналогично чекаут, когда покидает магазин. Есть проблема с АШАНом, но там ругают только за разговоры по телефону и долгое «зависание» в интернете. Но, при этом вполне достаточно активировать геолокацию и положить телефон в карман. Таким образом, вы будете до минуты знать где находится ваш человек. А материальная ответственность не позволит оставлять телефон без присмотра.

 

Контроль одежды

Будете смеяться, но были случаи когда, продавец-консультант пришла в пляжных шлепанцах. Да, было и смешно и обидно и совсем непонятно. Крайне важно соблюдение корпоративных стандартов в одежде.

Многие торговые сети или выдают или просят вас купить фирменную одежду именно их сети. Конечно, же лучше одеть продавцов-консультантов и мерчендайзеров именно в вашу фирменную одежду. Не забывайте, фирменная одежда — это дополнительная реклама вашего бренда и товара.

 

 

 

Контроль выкладки товара 

 

 

Контроль соответствия выкладки товара в соответствии с утвержденной планограммой.

Для начала вам необходимо разработать планограмму выкладки товар в розничной торговой сети и утвердить ее с сетью. Сети могут иметь свои стандарты и правила выкладки, про том что место на полках уже распределено.

В дальнейшем супервайзер осуществляет жесткий контроль выкладки товара. Если, есть нарушения, он выясняет причины и устраняет их.

 

Разработка предложений по улучшению выкладки товар

Изначально довольно сложно учесть все нюансы выкладки товар. Очень часто возникают новые идеи. Вам необходимо разработать систему мотивации супервайзера генерировать новые идеи по улучшению выкладки товара.

 

 

Лоббирование выкладки товар в розничной сети 

Изначальные договоренности на высшем уровне не всегда выполняются на низах. Обязательным является налаживание дружественных отношений с руководителями отделов каждого их маркетов. В дальнейшем вы сможете лоббировать ваши интересы.

 

 

 

Мониторинг активности конкурентов

 

 

Мониторинг активности конкурентов

В обязанности супервайзера, мы обязательно вносим элементы маркетинговых исследований. Супервайзер — это то человек, которые постоянно колесить по рознице, и именно он лучше всего может отслеживать ситуацию «на фронте». В зависимости от ваших целей в области маркетинговых исследований вы может снабдить его той или иной функцией по сбору маркетинговой информации.

 

 

Промо активность в торговых сетях (ТС)

 

 

Участи в проведении промо-мероприятий становится все более распространенной функцией супервайзера. дело в том что именно он имеет контакты в каждом из маркетов. после разработки промо активности отделом маркетинга, утверждения плана с розничной торговой сетью. Супервайзер становится незаменим при непосредственном выполнении промо-активности. Его знания, где в каком маркете какое расположение, в какой подсобке можно размесить дополнительный инвентарь, кого из сотрудников сети можно привлечь, вся эта информация имеет коллосальное значение и влияние на конечный результат.

 

 

Инструктаж продавцов-консультантов

 

Продавцы-консультанты, обязательно проходят базовый инструктаж перед началом работы. зачастую его проводят в хедофисе. Но, по мере работы возникаю дополнительные требования. Вызывать из регионов людей и собирать их в одном месте, зачастую, экономически невыгодно. В таком случае разъездной супервайзер становится незаменимым консультантом и советником для продавцов.

 

 

 Мониторинг продаж

Не стоит забывать, что вся работа супервайзера направлена на повышение продаж. В общем, за продажи всех товаров ответственность несет отдел продаж и в частности менеджер по продажам, который находится в хедофисе. При этом супервайзер становится его глазами и ушами в рознице. Именно супервайзер помогает определить причины удачи или неудачи при продаже той или иной товарной позиции. К примеру, во всех маркетах розничной торговой сети мы продаем 1000 единиц товар в каждом маркете в месяц. А в одном маркете только 600. при том что маркет имеет значительную мощность. Причина может быть банальна, в этом маркете товар стоит в невыгодном месте, перекрыт стеллажом, на нижней полке или рядом товар конкурент со скидкой.

 

 

 Контроль ассортимента

 

Очень часто розничная торговая сеть и наши продавцы-консультанты не выкладывают весь товар на полки. Возможно вымывание товар на полках (просто разобрали). не все розничные торговые сети дают информацию в реальном режиме времени. Иногда возникает необходимость сверять реальное присутствие товара на полке и указанным в системе.

 

Автор материала
Владимир Полонец

Оставьте комментарий

Ваш адрес email не будет опубликован. Обязательные поля помечены *