Online & Offline бизнес-решения
Online & Offline бизнес-решения

ЭФФЕКТИВНЫЕ ПРОДАЖИ

Старые техники продаж не эффективны как раньше, ваши продавцы не обеспечивают желаемый результат?
Развитие практических навыков активных продаж — это то, что необходимо вашим менеджерам по продажам.

Современный рынок требует новых знаний и методик продаж. Активное развитие Интернет-торговли, агрессивная конкуренция, ускорение бизнес-процессов — это реалии сегодняшнего дня, которые непосредственно влияют на продажи.

С учетом потребностей современного бизнеса мы разработали специальный курс тренингов по активным продажам, который моделирует реальные ситуации ежедневной работы продавцов, обучает новым знаниям, развивает и закрепляет практические навыки активных продаж.

Особенности курса интерактивных тренингов по продажам:

  • Максимальная ориентация на практику — ситуационные упражнения, деловые игры, кейсы.
  • Обучение современным методикам активных продаж (интернет-технологии, психология продаж, планирование и ориентация на цель).
  • Ролевые игры «продавец-покупатель/покупатель-продавец», на всех этапах совершения покупки.
  • Видео запись ролевых игр с дальнейшим разбором работы продавца, взгляд со стороны (работа над ошибками, выработка практических навыков).
  • Практическое обучение тайм менеджменту в продажах.
  • Индивидуальный коучинг каждого продавца — постановка целей и задач, помощь в их достижении.

Тренинги адаптируются и разрабатываются специально под потребности компании-заказчика с учетом специфики бизнеса.

Результаты интерактивных тренингов по продажам:

  • продавцы приобретут новые навыки и знания активных продаж;
  • продавцы освоят технику активных продаж;
  • улучшат коммуникационные способности;
  • научатся эффективно планировать свое рабочее время;
  • станут более ориентированными на достижение корпоративных целей;
  • научатся грамотно работать с существующими клиентами.

Каждая из тем курса является индивидуальным завершенным продуктом и может быть заказана отдельно от других.

Для максимальной эффективности, закрепления полученных знаний и развития практических навыков активных продаж мы рекомендуем проходить полный курс тренингов, включающий все нижеперечисленные темы.

ТЕМЫ СЕРИИ ТРЕНИНГОВ:
«ЭФФЕКТИВНЫЕ ПРОДАЖИ»

Тема 1: Теория продаж и маркетинга

Цель темы — изучить современные тенденции в маркетинге и продажах. 

Основы маркетинга. Особенности современного маркетинга и продвижения товара. Ориентация на клиента как залог успеха. Воронка продаж. Что такое воронка продаж, как она работает, роль и работа продавца с воронкой продаж. Откуда клиенты узнают о компании. Путь клиента к компании и принятие им решения о покупке. Что такое холодные и горячие звонки. Современны методы продаж. Интернет, как неотъемлемая составляющая активных продаж.

Тема 2: Самоконтроль и самомотивация продавца

Цель темы — рассмотреть методы, позволяющие продавцу быстро концентрироваться и настраиваться на работу с клиентами.

Самомотивация и ориентация на результат. Приемы самомотивации продавца. Использование методов «самонастройки» для повышения результативности работы. Работа со стрессовыми ситуациями, преодоление негативных эмоций после общения с трудным клиентами. Нематериальное стимулирование продавцов. Ориентация на общие цели компании и корпоративная культура.

Тема 3: Планирование продаж и постановка целей

Цель темы — научить продавцов эффективно использовать рабочее время, повысить ориентацию на результат.

Постановка целей по методу SMART. Как не бояться выполнить поставленные руководством цели. Как успевать выполнять работу в течении рабочего дня. Эффективное планирование рабочего времени дня/месяца, квартала.  Максимальная ориентации на достижение поставленных целей. Работа над ошибками при достижении целей.

Тема 4: Управление клиентской базой

Цель темы — научиться правильно обслуживать существующих клиентов, CRM в повседневной работе продавца.

Сегментирование клиентов. Определение наиболее перспективных и приоритетных клиентов. Почему 20% клиентов приносят 80% прибыли. Ведение существующих клиентов. Как не потерять клиента. Что важно для постоянных клиентов. Как часто необходимо напоминать постоянным клиентам о компании и ее продукте. Навыки убедительного и неназойливого напоминания клиенту о компании и ее продукции.

Тема 5: Личная встреча с клиентом

Цель темы — научиться устанавливать контакт с лицом, принимающим решения, уточнять ситуацию и потребности клиента, презентовать преимущества сотрудничества.

Как установить контакт с лицом, принимающим решения (ЛПР)? Как назначить встречу с клиентом. Как сделать встречу эффективной. Как перехватить инициативу и управлять диалогом с лицом, принимающим решения.

Тема 6: Поиск клиента и воронка продаж

Цель темы — изучить методики эффективного поиска и привлечения клиентов в компанию.

Современные методики эффективного поиска клиентов. Поиск новых клиентов в Интернете и офлайн. Поиск и сбор информации о потенциальных клиентах. Где искать потенциальных клиентов? Какая информация нужна, и где ее можно найти? По каким показателям можно оценить потенциал клиента с точки зрения его перспективности для компании?

Тема 7: Работа с потребностями клиента

Цель темы — научиться смотреть на товар глазами потребителя, изучение того, что важно для потребителя при принятии решения о покупке.

Восприятие товара потребителем (что покупают клиенты с точки зрения их потребностей, почему они отдают предпочтение той или иной продукции). Поведение потребителя. Этапы принятия решения о покупке. Явные и скрытые потребности клиента, типы потребителей, почему необходимо уделять равное внимание всем клиентам. Какая информация о клиенте необходима для определения перспективности дальнейших контактов? У каких сотрудников можно получить реальные данные о текущей ситуации, как избежать дезинформации? Как прояснить схему (цепочку) принятия решения о закупке и составить «карту организации»? Как выяснить критерии выбора поставщика при закупке? Как получить информацию о текущих потребностях в продукции для подготовки коммерческого предложения?

Тема 8: Составление коммерческого предложения

Цель темы — научить составлять лаконичные и доходчивые коммерческие предложения.

В чем особенность современных коммерческих предложений. Коммерческое предложение от которого нельзя отказаться. Структура коммерческого предложения. Электронная презентация для коммерческого предложения.

Тема 9: Этапы эффективной продажи

Цель темы — изучить этапы активных продаж.

Этапы эффективной продажи от начала разговора до оформления заказа. Первый контакт с клиентом (с чего начинать разговор, как заинтересовать клиента).  Определение/прояснение потребностей клиента. Помощь клиенту в совершении оптимального выбора. Этапы принятия клиентом решения о покупке.  Убеждение клиента в том, что он совершил правильный выбор. Оформление заказа. Умение правильно построить первый контакт с покупателем, умение заинтересовать покупателя продуктом. Выявление ключевых потребностей клиента при первом обращении клиента (при поиске клиента (холодный звонок)).

Тема 10: Техника холодных звонков

Цель данной темы — научить продавцов методике холодных звонков.

Методика работы с холодными звонками, почему необходимо ответственно подходить к холодным звонкам. Как определить клиента, которому стоит звонить в первую очередь. Как узнать кто в компании лицо принимающее решения. Первый контакт. Как захватить внимание собеседника и «зацепить» его с первых секунд разговора? Как прояснить необходимую информацию по телефону? Как преодолеть контактное сопротивление закупщика «У нас есть поставщики», «Мне неинтересно с Вами работать», «У нас сейчас нет финансирования», «Ничего не надо»? Как договориться с клиентом о следующих шагах (отправка заявки на проработку, изучение коммерческого предложения, встреча с менеджером по продажам). Умение презентовать продукт клиенту двумя, тремя фразами и делать акцент на конкурентных преимуществах. Как грамотно презентовать преимущества продукции и выгоды сотрудничества с компанией.  Ключевые фразы для каждого из этапов разговора с клиентом. Вопросы и фразы продавца, помогающие совершить продажу, для каждого из этапов активных продаж. Возможные вопросы клиента и правильные ответы продавца, перечень нежелательных вопросов и ответов на них. Фирменные фразы (рекламного характера, напоминающие о бренде, о новой продукции, о сервисе, системах лояльности, подтверждающие правильность выбора и т.д.).

Тема 11: Работа с горячими звонками

Цель темы — изучить методики обработки горячих звонков, развить практические навыки приема горячих звонков.

Методика работы с горячими звонками, правильная работа с горячими звонками. Как правильно ответить на горячий звонок. Этапы принятия входящего звонка. Как не стоит отвечать по телефону. Что нужно говорить в первые секунды. Что не стоит спрашивать человека, который сам позвонил в компанию. Интонация и тембр голоса оператора. Принятие заказа. Завершающие фразы после окончания разговора.

Тема 12: Презентация продукции и условий поставки

Цель темы — научить презентовать преимущества продукта и выгоды сотрудничества с компанией с учетом собранной информации.

Подготовка презентации продукции (по телефону, при личной встрече). Сколько времени должна длиться презентация. Что делать если вас перебили? Как позиционировать продукт и представить его преимущества? Как представить выгоды работы с компанией с учетом критериев выбора поставщика? Как «зацепить» закупщика и выделиться среди конкурентов?

Тема 13: Обработка возражений клиентов

Цель темы — выработка практических навыков обработки возражений, подходы и техники работы с возражениями.

Развитие умений правильно отвечать на наиболее частые возражения, убеждать в правильности выбора в пользу продукции компании, анализировать продукцию конкурентов и правильно отвечать на вопросы клиента в которых он ее упоминает (умение презентовать преимущества своей продукции перед продукцией конкурентов).

Как отстраниться от конкурентов и обосновать более высокие цены. Причины ценовых возражений: сравнение с конкурентами, попытка выбить скидку, незнание текущих рыночных цен.  Как работать с ценовыми возражениями в зависимости от их причины? Что делать, если возражение по цене лишь отговорка. Как преодолеть переговорные манипуляции в ценовых переговорах? Технологии ведения торга. Как «дожать» клиента к принятию решения о закупке.  Когда нужно «дожимать» клиента? Как стимулировать клиента к принятию решения о сотрудничестве? Как использовать «союзников» в организации, чтобы повлиять на принимаемое решение.

Тема 14: Роль цены в принятии решения о покупке

Цель данного блока — рассмотреть влияние цены на принятие решения о закупке.

Как учитывать зависимость клиента от цены. Клиенты, для которых цена имеет значение и те, для которых цена не важна: как определить к какой группе относится ваш клиент? Работа с клиентами, для которых цена вторична: почему надежность и удобство работы с компанией стоят дополнительных денег? Работа с клиентами, для которых в первую очередь важна цена. Как обосновать целесообразность закупки в компании не предоставляя скидку? Плановые и внеплановые закупки: как учитывать ценовой фактор в каждом случае и продавать дорого. Когда нужно предлагать скидку. Влияние скидки на снижение маржинальности компании. На сколько нужно увеличить объемы продаж, чтобы «окупилась» скидка.

Тема 15: Как предложить бонус/поощрение клиенту

Цель данного блока — рассмотреть ситуации использования различных способов мотивации покупателя (бонусы, откаты, подарки).

В каких ситуациях целесообразно использовать дополнительные инструменты продаж, такие как: бонусы подарки, обучение, поездки и т.д., для лоббирования интересов своей компании? Типология получателей бонусов, кто что берет. Кому и за что предлагать участие в программе поощрения? Как грамотно намекнуть на возможность участия в бонусной программе? Выявление и подтверждение скрытых мотивов объекта воздействия. Как работать со скрытыми мотивами. Влияние пола и возраста на мотивацию лица, принимающего решения. Как оказывать влияние исходя из психологических особенностей объекта. Умение заканчивать разговор договоренностью о покупке или договоренностью о повторном контакте.

Тема 16: Работа в команде

Цель данного блока — развитие навыков командной работы, взаимной поддержки и ориентация на общие цели компании. 

Важность работы в команде и ориентация на общие корпоративные цели. Как работа в команде повышает прибыль каждого отдельного сотрудника. развитие навыков командной работы. Мы одна команда и почему мы должны друг-другу помогать!

МЕТОДИКА ИНТЕРАКТИВНЫХ ТРЕНИНГОВ

Мы используем самую передовую методику интерактивных тренингов. Данная методика позволяет в кратчайшие сроки развить устойчивые навыки активных продаж, тайм-менеджмент, самоорганизацию продавца, позволяет изучить современные подходы в поиске и ведении клиентов, как в интернете, так и в офлайне.

Мы используем: 

  • Практические игры + видео запись с разбором работы каждого продавца.
  • Игры «Клиент-Продавец» проводятся на каждом тренинге с увеличением сложности и закреплением пройденного материала. Каждая игра записывается на видео с дальнейшим ее разбором. Цель интерактивных игр — максимальное развитие практических навыков. Взгляд со стороны на себя позволяет эффективно анализировать допущенные ошибки, и усваивать новый материал.
  • Активные тренинги. Практические примеры, решение ситуационных задач, изучение теории на практических примерах.
  • Оценка достигнутых результатов с целью понимания полученных знаний.Оценка усвоения материала проводится методами взаимного тестированием, а также выполнением практических заданий.

ЦЕЛЕВАЯ АУДИТОРИИ

Тренинг рассчитан на менеджеров по продажам и руководителей отделов продаж.

БАЗИС

В основе интерактивных тренингов по продажам — многолетний успешный опыт автора в западных и украинских компаниях в разработке и проведении тренинговых программ от идеи до реализации.
Программа состоит из тематических модулей, которые представлены в виде теоретического материала, практических заданий, упражнений, ситуационных заданий, дискуссий и презентаций.
Особенность программы – максимум практики, использование современных IT технологий и активное вовлечение слушателей в процесс обучения, максимальная ориентация на результат.

ПРОДОЛЖИТЕЛЬНОСТЬ

Программа «Эффективные продажи» состоит из 9 занятий по 8 часов каждое. В течении тренинга  предусмотрено 4 перерыва на кофе-паузы и 1 обед.

СТОИМОСТЬ ТРЕНИНГОВ

Стоимость одного дня аудиторного занятия тренера составляет _______ грн. (определяется по результатам переговоров и может варьироваться в сторону увеличения или уменьшения в зависимости от дополнительных пожеланий заказчика к материалу, особенностям продавцов).

В стоимость включена:

  • подготовка к занятию;
  • подготовка раздаточного материала;
  • подготовка презентации;
  • аудиторные занятия;
  • личностный коучинг продавцов;
  • запись интерактивных игр на видео;
  • разбор результатов интерактивных ролевых игр;
  • оценка эффективности усвоения материала слушателями;
  • написание аналитического отчета по эффективности работы слушателей во время тренингов и усвоения ими материала.

Оставьте комментарий

Ваш адрес email не будет опубликован. Обязательные поля помечены *